建立一個(gè)立體的營銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和腳踏實(shí)地的市場(chǎng),。

當(dāng)醫(yī)療器械代理進(jìn)行多渠道運(yùn)營時(shí),，需要根據(jù)代理區(qū)域的大小，本地渠道的特征以及銷售人員的工作能力進(jìn)行合理的職能分工,。代理區(qū)域相對(duì)較大,，應(yīng)分為幾個(gè)部分。連鎖終端的客戶開發(fā)和客戶的客戶維護(hù)屬于主要客戶管理范圍,，應(yīng)由大客戶經(jīng)理處理,。終端商店的維護(hù)是一個(gè)相對(duì)編程的實(shí)施過程，通常由銷售主管負(fù)責(zé),。分銷商的溝通相對(duì)容易,，但后期管理問題是微不足道的。如果有許多不穩(wěn)定的因素,，應(yīng)該將它們交給銷售代表,，并且要堅(jiān)強(qiáng)，努力工作,。代理商應(yīng)根據(jù)不同崗位的工作特點(diǎn)招聘銷售人員,，明確自己的工作職責(zé)，防止銷售人員爭(zhēng)奪渠道,，或者只銷售熟悉的產(chǎn)品,，不愿意推銷新產(chǎn)品。

此外,，代理商往往同時(shí)做多個(gè)品牌,，并且每個(gè)品牌的制造商都與代理商簽訂了任務(wù)協(xié)議。代理商應(yīng)將每個(gè)品牌的這些任務(wù)詳細(xì)分解為銷售人員,。根據(jù)確定銷售人員基本工資和晉升的任務(wù)量,，銷售人員的個(gè)人利益與公司息息相關(guān)。只有這樣,，才能保證公司的經(jīng)營戰(zhàn)略落地,。

4.1家庭醫(yī)療器械銷售終端

具有（機(jī)器）尺寸的家庭醫(yī)療設(shè)備應(yīng)該在具有醫(yī)療設(shè)備許可證的地方出售,，并且對(duì)不是（機(jī)械）的產(chǎn)品沒有太多限制。能夠銷售或消費(fèi)設(shè)備的終端是：

藥房：大,、中,、小連鎖藥房、單體藥房

醫(yī)院：從三級(jí)醫(yī)院到專門醫(yī)院,，以及社區(qū)醫(yī)院,、社區(qū)門診部、農(nóng)村保健中心

特許經(jīng)營店：設(shè)備專營店,，老年人商店,，保健店，懷孕店,，體育用品店等,。

理療店：理療店、美容店,、健身俱樂部

禮品有限公司與團(tuán)購渠道

超市：包括大型連鎖超市,，本地單一超市，社區(qū)便利超市,，其他便利店等,。

代理商如何開發(fā)連鎖終端

選擇外觀好，口碑好的產(chǎn)品,。目前,，家用醫(yī)療器械產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。消費(fèi)者區(qū)分好壞最直接的標(biāo)準(zhǔn)是包裝是否精美,，外觀是否美觀。所以,，產(chǎn)品的外觀是非常重要的,。此外，為了平衡利潤和品牌形象,，連鎖藥店也傾向于選擇二線品牌產(chǎn)品,。推廣這類產(chǎn)品比較容易。

供貨價(jià)格合理,，最好按廠家指導(dǎo)價(jià)格供貨,。由于大型國家連鎖店現(xiàn)已連接，因此需要來自世界各地的產(chǎn)品價(jià)格保持一致,。制造商的指導(dǎo)價(jià)格通常是其他地區(qū)的供應(yīng)價(jià)格,。執(zhí)行制造商的供應(yīng)價(jià)格可以減少價(jià)格差異并促進(jìn)快速進(jìn)入。

重視客戶管理的客戶狀況維護(hù),。你不僅應(yīng)該說服采購和市場(chǎng)部推廣你的代理商的品牌,。此外,，應(yīng)說服采購部門限制引進(jìn)類似產(chǎn)品。主推和非主推的區(qū)別超出了你的想象,。我們還需要盡可能地與客戶的計(jì)劃部門合作,。通過客戶促銷來推銷您的產(chǎn)品。

盡可能控制終端,。所有的銷售都來自終端商店,。因此，代理必須努力控制終端,。最好是能夠收縮柜臺(tái),，自己去指導(dǎo)購買。如果沒有,，也可以通過加強(qiáng)終端維護(hù)的方法來加強(qiáng)對(duì)終端的控制,。

終端維護(hù)應(yīng)繼續(xù)做以下工作：

海報(bào)應(yīng)盡可能多地張貼。好酒也怕巷子深,，所以他們要積極地喊,。他們喊得越大聲越好。不要害怕浪費(fèi)dm傳單,。每一份寄出的都有它的價(jià)值,。

展示，產(chǎn)品展示是非常重要的,，必須經(jīng)常檢查終端,，以幫助引導(dǎo)產(chǎn)品展示整潔，形成習(xí)慣,。

激勵(lì),，給予購物指南激勵(lì)，隱藏債券的效果是最好的,，而日常的情感溝通是不可或缺的,。偶爾，一段小小的友誼將有助于調(diào)動(dòng)購物指南的積極性,。

培訓(xùn),、正式培訓(xùn)和非正式銷售指導(dǎo)是非常必要的。培訓(xùn)不僅是一種產(chǎn)品,，更是指導(dǎo)銷售技巧和調(diào)整銷售心態(tài),。調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員的積極性。

促銷,，偶爾的促銷是最好的推廣方式,。在推廣中最重要的是選擇正確的時(shí)間和找到正確的主題。時(shí)間很短,，但力量應(yīng)該強(qiáng)大,。我們應(yīng)該能夠震撼消費(fèi)者,，形成口碑。

家庭醫(yī)療器械的分銷渠道

連鎖藥店和設(shè)備連鎖店通常由代理商直接供應(yīng),。而其他的小型終端,，特別是在二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)，需要發(fā)展大量的分銷商,。以下經(jīng)銷商將是代理商的最佳合作伙伴：

批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)商：不僅限于藥品,、保健品批發(fā)市場(chǎng)，還包括日用化學(xué)品批發(fā)市場(chǎng),、服裝批發(fā)市場(chǎng),、嬰兒懷孕批發(fā)市場(chǎng)、小型商品市場(chǎng)等綜合性批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)商,。

一般藥物分銷商：藥店,，社區(qū)診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥房和診所的網(wǎng)絡(luò)覆蓋的仿制藥經(jīng)銷商

各類貿(mào)易公司：網(wǎng)絡(luò)覆蓋縣鄉(xiāng)小企業(yè),、社區(qū)雜貨店,。

同行：同行未必是敵人，21世紀(jì)的商業(yè)模式,，合作大于競(jìng)爭(zhēng),，很多同行渠道，產(chǎn)品都很互補(bǔ),，可以實(shí)現(xiàn)互利合作,。

代理商如何發(fā)展分銷渠道

第一步是找出市場(chǎng)。在最初的階段,，很多工作都是為了了解市場(chǎng),，與分銷商建立聯(lián)系，了解分銷商的分銷模式,。這項(xiàng)工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去,。代理商的業(yè)務(wù)人員需要對(duì)其管轄區(qū)域和渠道進(jìn)行地毯式搜索。全面訪問,，交換名片，分發(fā)產(chǎn)品相冊(cè),。代理商的產(chǎn)品畫冊(cè)一定很精致,，因?yàn)樗豢赡芊职l(fā)樣品給這么多的經(jīng)銷商，因?yàn)槌杀咎?。一本精美的畫?cè)足以提振經(jīng)銷商的胃口,。

第二步是電話跟蹤。中國人的一種習(xí)慣性思維是,，送貨上門不是件好事,。因此,，延遲訪問目標(biāo)經(jīng)銷商不應(yīng)太頻繁。從銷售成本的角度來看,，這是不夠經(jīng)濟(jì)的,。您可以首先跟蹤電話，在電話跟蹤方面取得一些進(jìn)展,，在訪問之前有必要親自協(xié)商詳細(xì)情況,。

第三步是建立合作。大多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)迅速表明他們打算合作并嘗試少量購買,。分銷渠道的供應(yīng)價(jià)格不能太高,，加上購買價(jià)格的3-8分。為經(jīng)銷商提供合理的利潤率,。首先建立合作關(guān)系,，拉動(dòng)銷售，并從規(guī)模中獲取利潤,。還有一些經(jīng)銷商喜歡購買少量樣品并嘗試出售,。我覺得有銷售然后建立正常的關(guān)系。一些謹(jǐn)慎的經(jīng)銷商以及之前沒有經(jīng)營此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商可能會(huì)有更長(zhǎng)的開發(fā)周期,，但通常不會(huì)超過三個(gè)月,。代理商還應(yīng)注意分銷渠道產(chǎn)品與連鎖終端產(chǎn)品之間的差異，防止分銷商將產(chǎn)品退回連鎖終端,，影響代理商與終端之間的正常合作,。

第四步是持續(xù)跟蹤。經(jīng)銷商往往采取少量的特點(diǎn),，多次購買,。此外，采購的隨機(jī)性也很強(qiáng),。因此,，我們應(yīng)該密切跟蹤經(jīng)銷商的銷售情況，提醒經(jīng)銷商及時(shí)補(bǔ)貨,。此外,，分銷和售后服務(wù)應(yīng)及時(shí)。讓經(jīng)銷商覺得產(chǎn)品很容易做,，合作的熱情也會(huì)越來越高,。

第五步是發(fā)展特殊渠道。禮品,、團(tuán)購渠道的市場(chǎng)容量相當(dāng)可觀,。家庭醫(yī)療器械產(chǎn)品的價(jià)格和健康理念也使得它非常適合集體購買和禮品渠道銷售。銷售人員只需找到合適的聯(lián)系人，將產(chǎn)品相冊(cè)發(fā)送給對(duì)方,，并保持聯(lián)系,。在節(jié)日期間，當(dāng)活動(dòng)來臨時(shí),，訂單會(huì)自動(dòng)來到門口,。